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拍賣報價陷阱與理性決策

編輯：未知 　 發布時間：2013-12-26 15:12:35　瀏覽次數：3866次

轉自互聯網  2013-08-20 09:37:13

某個雞尾酒會上，詹姆斯從口袋里掏出一張千元大鈔，向所有的來賓宣布：他要將這張千元大鈔拍賣給出價最高的朋友，大家互相競價，以50元為單位，到沒有人再加價為止。 

　　出價最高的人即可獲得這張千元大鈔，但出價第二高的人不僅得不到任何東西，還得按照其所開價格如數付給詹姆斯。我們可以設想，如果出價高于1000元，那么即便獲得這張千元大鈔，競拍者仍然吃虧。因此，按理講，所有人的出價都應該在1000元以下�？墒聦嵅⒎侨绱恕�

　　這個別開生面的“以錢買錢”的拍賣會，立刻吸引了大家的興趣。開始時，“100元”、“150元”、“200元”的競價聲此起彼伏，到價碼抬高到“500元”時，步調緩和了下來 ，只剩下三四個競標者在競價。終于，堅持到最后的，只剩下湯姆和麥克在那里相持不下。

　　當湯姆喊出“950元”時，詹姆斯彈一彈他手上的那張千元大鈔，曖昧地看著麥克，麥克似乎不假思索地脫口而出：“1050元！”這時會場里起了一陣小小的騷動。詹姆斯轉而得意地看著湯姆，等待他加價或者退出，湯姆咬一咬牙說：“2050元！”人群里起了更大的騷動，麥克擺一擺手，喝口雞尾酒，表示退出這個“瘋狂的拍賣會”，大家才松了一口氣。

　　結果，湯姆付出2050元，買到那張千元鈔票，而麥克則白白付出了1050元。兩人平分秋色，各損失的1050元都納入了詹姆斯的腰包。

　　為什么最后竟然會是這樣的結果呢？其實這是一個博弈模型。這個模型是耶魯大學金融經濟學家蘇必克設計的，稱之為蘇比克拍賣模型，又叫蘇必克實驗。

　　蘇比克發現，只要選擇恰當的時間和地點，參加游戲的競拍人數較多，并且他們之間都相互獨立出價時，拍賣者總能在實驗中屢屢得手，賺取利益。因為參加游戲的競拍者都希望自己是最后的勝利者而不斷出價，最終拍賣價格會遠遠超出標的物本身的價值，即便成為最終的勝利者，獲得了標的物，也仍然是失敗者。

　　通過經濟學與博弈論的倒推法來分析這個模型。如果所有參加拍賣的人都是具有理性的，那么設想在最后一輪出價最高者即勝者只是比倒數第二輪虧損得少點兒，但是比倒數第三輪虧損得更多，依次類推，他的出價排在前兩位之后或者第一輪出價為0的虧損將最少，那么他的理性決策就是不參加競拍。同理，倒霉的出價第二高的競拍者的理性決策亦然。最終，該博弈模型的均衡解將會是沒有任何人參與這個游戲。

　　不過當其他人都是理性人，卻存在一個非理性者的時候，這個非理性的競拍者卻能以最低的出價得到標的物，賺取****的收益。世界上的事情就是如此矛盾。其實，人們在實際生活中的經濟行為并非像經濟學教科書所假設的具有理性或追求利益****化，而是存在認識偏差所帶來的不理性。

　　社會心理學家泰格曾對參加千元大鈔拍賣游戲的人加以分析，發現掉入陷阱的人通常有兩個動機，一是經濟上的、一是人際關系上的。經濟動機包括渴望贏得千元大鈔、想贏回他的損失、想避免更多的損失；人際動機包括渴望挽回面子、證明自己是最好的玩家及處罰對手等。千元大鈔就是一個明顯的誘餌。

報價的第一階段，報價人追逐差價利潤。每個人都看到有顯著的經濟利益而踴躍報價，這種想法一直延續到競拍人的報價接近拍賣物價值。盡管在此過程中，有些競拍人已經發現自己掉進一個陷阱中，但已不能全身而退，他們都已投資了相當多，如果此時退出，前期投資將會一無所有，因此，只有再增加投資以待掙脫困境。

　　報價的第二階段，此階段報價人主要是想減少損失。當報價人報價在拍賣物價值以上時，還會繼續往上報，因為考慮到盡管報價高出拍賣物價值，但如果拿到拍賣物，損失更少。于是在這種推理下，競價人在陷阱中越陷越深，不能自拔，最后付出了更大的代價。

　　當出價等于獎金時，競爭者開始感到焦慮、不安，發現自己的愚蠢，但已身不由己。當出價高過獎金時，不管自己再怎么努力都是損失者，不過，為了挽回面子或處罰對方，他不惜犧牲再抬高價碼，好讓對手損失得更慘重。

　　想拍賣錢的人幾乎屢試不爽地從這個拍賣會里賺到錢。它是一個人生陷阱，參與競價的麥克和湯姆在這個陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代價。

　　自古以來，人類為捕殺動物所設的陷阱，通常有下列三個特征：

　　1.有一個明顯的誘餌；

　　2.通往誘餌之路是單向的，可進不可出；

　　3.越想掙脫，就越陷越深。

　　人生道路上的大小陷阱多少也與此類似。

　　人生到處有陷阱。

　　在日常生活里，大至商場上的競爭，小至等候公車，都有陷阱在等待著你。

　　譬如公車平常是十五分鐘一班，當你花在等待的時間超過十分鐘后，你會開始煩躁不安，但通常你會繼續等下去，等到超過十五分鐘公車還不來時，你除了咒罵外，也開始感到后悔——你應該在15分鐘前就走路或坐計程車去的。

　　但通常你還會繼續等下去，因為你已投資了那么多的時間，不甘心現在改坐計程車，結果就越陷越深，無法自拔，直到公車姍姍來遲，你心理的困境才獲得解脫。

　　但人生有很多目標，并不像公車那樣必定會來臨，而且投資的也不是你個人的時間而已。如何避免在人生道路上掉進陷阱，也是一門不小的學問，心理學家魯賓的建議是：

　　1.確立你投入的極限及預先的約定：譬如投資多少錢或多少時間？

　　2.極限一經確立，就要堅持到底：譬如邀約異性，自我約定一次拒絕就放棄，不可改為五次里面有三次拒絕才放棄。

　　3.自己打定主意，不必看別人：事實證明，兩個陌生人在一起等公車，脫身的機會就會大為減少，因為別人也在等！

　　4.提醒自己繼續投入的代價。

　　5.保持警覺。

　　這些方法大家也許都知道，但知易行難，一旦掉進人生的陷阱，抽身是不太容易的。不識廬山真面目，只緣身在此山中。若想回避這種人生的陷阱，就要時時跳出五行之外，不被一時一地的局部利益所糾纏，而要莫為浮云遮望眼，風物長宜放眼量。那么，這就靠個人的修行了。